Leserfrage: "Wie komme ich an mehr Implantatfälle?"

In regelmäßigen Abständen laufe ich durch die Friedrichshainer Straßen und stelle fest, dass schon wieder ein Laden geschlossen hat. Und schon wieder gibt es etwas neues zum probieren (zur Zeit sind es oft chinesische, handgemachte Nudelrestaurants).

Die Frequenz, mit der hier Gewerbeflächen rotiert werden, ist wirklich beachtlich. Doch es leuchtet ja irgendwie auch ein: Sich bei so horrenden Mieten und dazu so starker Konkurrenz mit dem eigenen Konzept durchzusetzen, ist einfach schwer.

Es muss vieles stimmen. Standort, Timing, Preise. Und natürlich das Produkt. Und in diesem verrückten Spiel zeichnet sich aber auch ein Trend ab: Diejenigen, die sich auf eine Sache festlegen und so weit optimieren, bis es kaum bessere Alternativen am Markt gibt, setzen sich regelmäßig durch.

Weniger Dinge besonders gut machen

2006 ist Burgermeister gestartet. Zuerst in einem kleinen Büdchen unter der Kreuzberger U-Bahn. Frische Pommes, handgemachte Burger Buns und eine hand voll leckere Burger zur Auswahl. Ein paar Jahre später stand der Laden im Lonely Planet und wurde überrannt. Zur Mittagszeit braucht man dort nicht mehr aufkreuzen – außer man ist bereit 30 Minuten für einen Burger anzustehen.

Eine weitere Filiale folgte. Dann noch eine. Inzwischen gibt es 7 Stück. Oder sogar noch mehr – ich habe den Überblick verloren. Genau das gleiche ist passiert bei:

Brammiballs: Sehr leckere vegane Donuts zu Mondpreisen. 3+ Filialen.

Cinnamood: Sehr leckere Zimtschnecken zu Mondpreisen. 3+ Filialen.

Wen Cheng: Die Vorreiter Kette für chinesische Noodles in Berlin. 3+ Filialen. Man muss immer Schlange stehen, wenn man einen Tisch will. Und gerade günstig ist es auch nicht.

Und die Gemeinsamkeit der Ketten ist offensichtlich. Jede hat eine Nische besetzt und bedient diese besonders gut. Dafür sind Menschen bereit, 4€ für einen Donut zu bezahlen.

Was das für dich als Zahnarzt:ärztin bedeutet

Nicht umsonst gibt es das Sprichwort "riches in the niches". Jedes der oben aufgeführten Restaurants könnte genauso gut eine breitere Zielgruppe ansprechen.
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Fast Food, statt nur Burger.
Kuchen, statt nur Donuts oder Zimtschnecken.
Und asiatisch statt nur chinesische Nudeln.

Aber was würde dann passieren? Sie würden sich einreihen, in die zahlreichen anderen Restaurants. Sie würden vergleichbar werden. Könnten keine hohen Preise rechtfertigen. Und wären wahrscheinlich auch nicht so populär geworden.

Jetzt ist es für dich als Zahnarzt oder Zahnärztin natürlich keine Option zu sagen: "Ich mache nur noch Implantate." Das musst du auch gar nicht.

Aber eine Message so spitz zu formulieren, dass du aus der breiten Masse der austauschbaren Praxen herausstichst, ist der nachhaltige Weg, deine Spezialisierung nachhaltig auszubauen. Es geht nicht darum, weniger anzubieten – es geht darum, für eine bestimmte Sache berühmt zu werden.

Wenn du das "Burgermeister-Prinzip" auf deine Praxis übertragen willst, um dich vom Wettbewerb abzuheben und die passenden Patient:innen anzuziehen, musst du drei entscheidende Schritte gehen:

In 3 Schritten zu mehr Implantatbehandlungen

Schritt 1: Deine Positionierung ändern – und auch leben

Bevor du auch nur an Marketing denkst, solltest du für dich selbst folgende Fragen beantworten können:

1. In welchem Bereich möchte ich mir einen Namen machen? Implantate
2. Welche Patient:innen möchte ich anziehen? Menschen, die großen Wert auf Ästhetik legen und für Schönheit und Selbstbewusstsein bereit sind, Geld in die Hand zu nehmen
3. Welchen Grund gebe ich diesen Patient:innen, bei mir zu buchen? Empathische Beratung & Behandlung, x gesetzte Implantate, y zufriedene Patientenstimmen, keine Abdrücke dank Intraoralscanner, Vollnarkose möglich, ....

Schritt 2: Expertise messerscharf ausarbeiten & kommunizieren

Die Betonung liegt hier auf kommunizieren. Denn ausgearbeitet hast du deine Expertise an diesem Punkt bereits. Wichtig ist: Mehr Augen bedeutet mehr Patient:innen.

Soll heißen: Je früher, öfter und regelmäßiger du deine Patient:innen auf deinen Schwerpunkt aufmerksam machst, desto besser wirst du diesen Schwerpunkt auch ausleben können.

Es ist wirklich wichtig wegzugehen von: Ich gehe implizit davon aus, das Patient:innen wissen, warum sie bei mir buchen. Und wenn nicht, kläre ich sie auf (das ist nicht skalierbar)

Hin zu: Ich kommuniziere so oft wie möglich, warum Patient:innen bei mir buchen sollten. Auf meiner Website. Aber auch in meinem Marketing.

Schritt 3: Sichtbarkeit schaffen

Erst jetzt geht es um die eigentliche Marketingarbeit. Du möchtest Menschen im Umkreis darauf aufmerksam machen, dass du Expert:in für ästhetische Implantologie bist.

Wie gehts das möglichst einfach und glaubhaft? Richtig: Durch eine ästhetische Marketingkampagne und Website.

Denn wer sollte dir nicht glauben, wenn du behauptest, dass Ästhetik dir wichtig ist, wenn jeder Nutzer an jedem Touchpoint genau diesen Eindruck bekommt?

Und ab diesem Punkt startet das Marketing Flywheel für dich:

1. Du hast dich positioniert
2. Mehr Menschen lernen dich und deine Expertise kennen (auch wenn sie dich nicht persönlich treffen)
3. Du führst mehr deiner Schwerpunktbehandlungen durch
4. Du erhältst Bewertungen von zufriedenen Patient:innen zu deinem Schwerpunkt
5. Du erhältst mehr Wunschpatient:innen. Denn umso mehr positive Erfahrungen du nachweisen kannst, desto mehr Patient:innen werden bei dir buchen.
6. Damit wären wir wieder bei Punkt 2 ;-)

Das Fazit für dich

Für deine Praxis gilt dasselbe wie für die Gastro: Der „Laden für alles“ wird es am Ende immer schwer haben die eigenen Ziele zu erreichen. Sei es persönlich oder wirtschaftlich. Wer versucht, jedem alles recht zu machen, macht es am Ende niemandem recht. Am wenigsten sich selbst.

Du wirst austauschbar – und musst dich plötzlich rechtfertigen, warum du teurer bist als die Praxis von nebenan.

Wenn du dich dagegen auf deine Nische fokussierst, deine Expertise mutig nach außen kommunizierst und dieses Qualitätsversprechen an jedem digitalen Touchpoint visuell einlöst, passiert etwas Magisches: Du brichst aus dem Hamsterrad der Austauschbarkeit aus.

Das Schöne am Marketing Flywheel ist: Der Anfang erfordert Mut und Energie. Doch sobald das Rad einmal in Bewegung geraten ist, läuft es von alleine. Deine Praxis zieht die passenden, ästhetikaffinen Wunschpatient:innen fast magnetisch an, während deine Reputation die Konkurrenz links liegen lässt.

Deshalb heute meine Frage an dich: Was machst du besonders gerne, aber nicht genügend in deiner Zahnarztpraxis? Und kommunizierst du das schon im Außen?

Falls du Unterstützung zur Beantwortung dieser Fragen brauchst, buche dir gerne ein kostenloses Gespräch mit mir.

Viele Grüße & genieße deine Woche,
Marius