Leadgenerierung mit Google Ads: Der Vier-Schritte Plan

Oft stellt sich bei Google Ads Leadgen-Kampagnen das Gefühl ein, man würde feststecken. Man weiß nicht mehr, was man noch optimieren soll, was der nächste Schritt ist, oder die Kampagne kommt erst gar nicht richtig in Fahrt. Genau für diese Fälle erkläre ich hier mein 4-Schritte-System, das sich für mich bewährt hat. Alle vier Schritte setzen voraus, dass eine saubere Conversion-Erfassung bereits läuft. Ohne die fehlt dir die Grundlage für jede Entscheidung danach.

Das Vier-Schritte-Gerüst

Phase 1: Launch (Woche 0–6)
Am Anfang weißt du meist noch nicht, was dich Kosten und Conversions kosten werden. Deshalb geht es zuerst darum, relevanten Traffic zu maximieren: etwas Keyword-Recherche, zu Beginn über 90 % Exact Match, überzeugende Anzeigentexte, gestartet mit "Klicks maximieren" oder manuellem CPC. Wichtig ist, dass deine Anzeigen die Keywords aufgreifen und sich durch echte Alleinstellungsmerkmale von der Konkurrenz abheben.

Phase 2: Scaling (Woche 6–12)
Wer bis hierher kommt, hat schon gewonnen. Die meisten Konten schaffen das gar nicht erst. Bei 50 Conversions in den letzten 30 Tagen kannst du auf Ziel-CPA umstellen. Setze den Ziel-CPA auf das 1,2-Fache deines bisherigen Durchschnitts, damit der Algorithmus etwas Spielraum hat. Jetzt kannst du auch mehr Phrase Match (und vorsichtig Broad Match) testen, DSA ausprobieren und solltest, falls noch nicht geschehen, Offline-Conversions einrichten.

Phase 3: Funnel (Woche 12–18)
Dein Keyword-Set ist inzwischen gewachsen. Splitte Anzeigengruppen auf, wo es Sinn ergibt, um relevant zu bleiben. Kaufst du bereits den Großteil des Suchtraffics, lohnt sich ein Test mit Demand-Gen-Kampagnen. Reichen die Offline-Conversions aus, kannst du darauf statt auf Online-Conversions bieten, vorausgesetzt, dein Tech-Stack spielt sauber mit.

Phase 4: Optimierung (nach Woche 18)
Optimierung hört eigentlich nie auf, aber jetzt bleibt vor allem Feinarbeit. Unterscheidet sich die Conversion-Qualität stark, kannst du Kampagnen aufsplitten, ansonsten so konsolidiert wie möglich lassen. Bleib dran an Anzeigenvarianten, Keyword-Sets und deinem Angebot. Wer nicht aufhört zu testen, fällt nicht zurück.

Primäre gegen sekundäre Conversions

Google unterscheidet klar: Primäre Aktionen erscheinen in der Spalte "Conversions" und werden fürs Gebotsmanagement genutzt. Sekundäre Aktionen sind reine Beobachtung, sie tauchen in "Alle Conversions" auf, fließen aber nicht ins Bidding ein.

Welche Aktion soll primär sein?

Ich stelle mir dabei immer diese Fragen:

• Was ist mein eigentliches Geschäftsziel?
• Würde ich die Kampagne weiterlaufen lassen, wenn primäre Conversions auf null fallen, sekundäre aber stark bleiben?
• Und umgekehrt: primäre stark, sekundäre bei null?
• Welche Aktion optimiere ich eigentlich wirklich?

Zwei Beispiele aus der Praxis

Bei einer einzelnen primären Conversion zählt zum Beispiel nur die Terminbuchung, ein Broschüren-Download ist nebensächlich. Bei zwei primären Conversions verfolgst du zwei gleichwertige Ziele, etwa Demo-Anfragen und Abo-Abschlüsse, beide mit eigenem Wert. Die Krux dabei: Eine Kampagne für zwei sehr unterschiedliche Conversion-Ziele laufen zu lassen, ist schwierig. Oft ergibt es mehr Sinn, die Kampagne aufzuteilen und jeder ihre eigene Conversion-Aktion zuzuweisen. Unterm Strich zählt zuerst das Geschäftsziel, danach lässt sich der Rest logisch ableiten. Wenn du dir bei deinem Geschäftsziel selbst unsicher bist, hilft oft ein Blick von außen, zum Beispiel im Coaching.

Drei A/B-Tests, die bei mir immer funktionieren

Eigene Landingpages statt Homepage. Viele Konten schicken Nutzer:innen einfach auf die Startseite oder eine bestehende Unterseite, statt auf eine dedizierte Landingpage. Dabei gehen unterwegs oft viele Interessent:innen verloren. Ich baue dafür meist einen einfachen Funnel, teste ihn 50/50 gegen die bisherige Seite, und sobald der Test Wirkung zeigt, personalisiere ich weiter nach Suchthema oder Produkt.

Kampagnen nach Kosten pro Conversion aufteilen. Hast du zwei Anzeigengruppen mit sehr unterschiedlichen Kosten pro Conversion, sagen wir 100 € und 20 €, optimiert die Gebotsstrategie stur auf deinen Ziel-CPA (zum Beispiel 50 €). Die günstigere Anzeigengruppe wird dabei nicht ausgeschöpft, Google würde sonst unter den Zielwert rutschen. Sobald jede Anzeigengruppe genug Conversions hat (heute reichen oft schon rund 10), lohnt sich eine Aufteilung in zwei Kampagnen: eine für die teureren, eine für die günstigeren Anzeigengruppen. Den Spend der günstigeren Kampagne dann schrittweise erhöhen. Das funktioniert übrigens auch bei kleinen Budgets, ich hatte es schon bei rund 600 € Gesamtbudget im Monat laufen.

Den nächsten Schritt in der Headline festpinnen. Statt Google frei entscheiden zu lassen, welche Headline ausgespielt wird, pinne dein konkretes Angebot (zum Beispiel "kostenlose Beratung") auf Position 1 oder 2. Das filtert Klicks von Leuten, die eigentlich nicht bereit für diesen nächsten Schritt sind, was oft auf Kosten der Click-Through-Rate geht. Die Conversion-Rate steigt dafür meist deutlich, weil Interessent:innen schon wissen, was als Nächstes kommt. Ein konkretes Beispiel aus meiner eigenen Kampagne: Ich habe die Headline auf "Kostenlose Praxisanalyse" umgestellt. Die Anzeigenstärke fiel danach auf "gering", gleichzeitig hatte ich 400 % mehr Leads als im gesamten Quartal davor.

CPL senken, ohne Leadqualität zu verlieren

Manchmal liegt der größte Hebel nicht in der Kampagne, sondern in der Customer Journey selbst. Ein Beispiel: Bei einem Versicherungskunden mit über 15 Mitbewerbern und Klickpreisen jenseits von 10 € haben wir bei einem gemeinsamen Mittagessen entdeckt, dass sein Vergleichstool komplett ohne E-Mail-Abfrage funktioniert, anders als bei fast jedem Wettbewerber. Diese Reibungslosigkeit wurde zum zentralen Werbeversprechen. Die Kampagne war bereits im ersten Monat profitabel.

Der Nutzerfluss: qualifizierende Fragen statt sofortiger Kontaktabfrage

Auch beim Nutzerfluss selbst lässt sich oft ansetzen: Statt sofort nach Telefonnummer oder E-Mail zu fragen, ein paar qualifizierende Fragen vorschalten. Nutzer:innen fühlen sich dadurch besser verstanden, und du lernst gleichzeitig, wie du Anzeigen und Landingpage noch genauer auf sie zuschneiden kannst.

Die Landingpage: Vorteile statt bloßer Eigenschaften

Und bei den Landingpages selbst zahlt es sich aus, Vorteile statt bloßer Eigenschaften zu kommunizieren. Nicht "lokale Marktexpertise", sondern "Wir helfen dir, den richtigen Preis zu setzen, ohne zu raten." Wer bundesweit tätig ist, kann zusätzlich mit lokalisierten Landingpages je Standort testen, das schlägt eine einzelne, generische Seite meistens deutlich. Wie viel Unterstützung dabei sinnvoll ist, hängt auch vom Budget ab, transparente Preise dazu findest du auf meiner Preisseite.

Fazit

Das Vier-Schritte-Gerüst gibt dir die Struktur, die A/B-Tests und die Reibungspunkte in der Journey den Feinschliff. Wichtiger als jede einzelne Taktik ist aber die Reihenfolge: erst saubere Conversion-Erfassung, dann Phase für Phase skalieren, und erst danach an den Details drehen. Wer diese Reihenfolge überspringt, optimiert am Ende oft am falschen Hebel. Falls du bei deiner eigenen Leadgen-Kampagne noch unsicher bist oder feststeckst, kannst du dich jederzeit bei mir melden, dann schauen wir gemeinsam drauf.